Opportunity Management

Alexander

Unter Opportunity Management (OM) wird der Prozess verstanden, in dem mögliche Kunden (Leads) erfasst und nach potentiellen Verkaufschancen durch den Vertrieb eines Unternehmens eingeordnet und anschließend kontaktiert werden. Ein anderer bekannter Begriff für diesen Prozess ist Sales Pipeline Management. Eine Opportunity ist dabei bereits mehr als ein Lead, nämlich eine überprüfte und qualifizierte Verkaufsmöglichkeit, sprich ein Interessent der durch eine Interaktion auf z.B. auf einem Anfrageformular einer Webseite inkl. konkreter Produkt-Bestellanfrage, oder auch durch einen Vertriebsmitarbeiter ein signifikantes Kaufinteresse hat. Gelingt es einem Unternehmen im Vertriebsprozess durch ein strukturiertes Opportunity Management und dessen Prozesse die vorhandenen Vertriebsressourcen auf die Opportunities zu konzentrieren, die eine hohe Eintrittswahrscheinlichkeit eines Kaufes sowie ein hohes Volumen mit sich bringen, werden in Summe mehr Aufträge gewonnen und der Firmenumsatz steigt.

So funktioniert Opportunity Management

Grundlegend muss definiert werden, ab wann bei einem Kunden von einer reellen Verkaufschance ausgegangen werden kann und wie hoch diese konkret in einem bestimmen Schritt des Verkaufsprozesses ist. Daraus können dann die entsprechenden Handlungsschritte für das Vetriebs- und Marketing-Teams abgeleitet werden und entsprechend die Ressourcen allokiert werden. Weiterhin sind Kriterien dafür festzulegen, was ein Geschäft besonders wertvoll macht, da dies nicht immer nur das initiale Volumen ist, sonder auch z.B. strategische Implikationen eines namhaften Kunden, potentiell hohe Folgekosten weil ein Product Market-Fit nicht gegeben ist usw. So können Opportunities eine unterschiedliche Priorität, in Abhängigkeit von z.B. der  Umsatzgröße, Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden und strategischer Relevanz haben. Um diese teils qualitativ und quantitativen Faktoren gesammelt objektiv bewerten und berücksichtigen zu können, wir oft ein sogenanntes Deal-Scoring eingeführt.

Ein Deal- oder Opportunity-Scoring ist ein Rechenmodell, bei dem die für das Unternehmen individuellen, relevanten Faktoren für den Unternehmenserfolg bestimmt und gewichtet werden und so jede Opportunity (und jeder Deal) individuell bewertet werden. Diese Bewertung soll die verschiedenen Opportunities vergleichbar machen und bei der Priorisierung und darauf basierenden Allokation von Ressourcen helfen.

Sobald diese Faktoren definiert sind, wird ein sogenannter Opportunity- oder Deals-Funnel erstellt und systematisiert, das heißt mögliche Kunden werden anhand dem Fortschritt des Verkaufsprozesses und möglichen Verkaufsabschlussterminen (Closing Dates) im Kaufprozess einsortiert und priorisiert. So ist es möglich, einen Überblick über den aktuellen Stand aller Opportunities zu behalten. Typischerweise wird der Fortschritt des Verkaufsprozesses in sogenannte Opportunity oder Deal Stages unterteilt, die jeweils mit gewissen Eintrittskriterien und Kaufwahrscheinlichkeiten verbunden sind.

Typische Opportunity Stages – Kaufwahrscheinlichkeiten:

  1. Initiales Interesse / Initial Interest – z.B. 10%
  2. Qualifiziertes Kaufinteresse / Qualified Interest ~20%
  3. Produktpräsentation abgeschlossen, Entscheidungsträger wünscht Angebot ~50%
  4. Preisverhandlung / Business Negotiation ~65%
  5. Vertragsverhandlung (bei komplexeren Enterprise-Produkten) / Legal Negotiation ~ 75%
  6. Closed Won 100%
  7. Closed Lost

Für den gesamten Prozess werden oft professionelle Tools wie Freshsales, Hubspot, Pipedrive oder Salesforce eingesetzt.

Vorteile des professionellen Opportunity Managements

Das Opportunity Management ist das wichtigste Instrument, um vorhandene Verkaufschancen und somit potentielle Kunden strukturiert und systematisiert zu prozessieren und im Rahmen des Vertriebsprozesses Unternehmensziele wie Umsatz, aber auch strategische Ziele optimal einfließen zu lassen. Zusätzlich ist ein gut gepflegtes Opportunity Management die Basis eines zuverlässigen „Sales Umsatz Forecasts“, da dieser auf Basis des potentiellen Umsatzvolumen i.V.m. der Eintrittswahrscheinlichkeit und dem Closing Date aller Opportunities berechnet wird. Stehen zusätzlich Erfahrungswerte über Saisonalitäten aus der Vergangenheit zur Verfügung lässt sich so mit Hilfe einiger weiterer Faktoren ein relativ zuverlässiger Sales Forecast für mehrere Quartale erstellen.

Der gesamte Verkaufsprozess lässt sich durch Opportunity Management nach Priorität und Umsatzmöglichkeiten segmentieren. Mit Hilfe der gewonnen Daten und Erkenntnisse aus dem Prozess kann dieser besser gesteuert und der Kunde somit schneller zum Vertragsabschluss geführt werden. Der entscheidende Vorteil liegt also darin, die Bemühungen des Vertriebs adäquat auf die besten Verkaufsmöglichkeiten aufzuteilen.

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